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Leads são fundamentais para que uma empresa consiga vendas. Esses contatos são o primeiro passo para estabelecer uma relação com um usuário e, a partir disso, conseguir convertê-lo em um cliente. Dentro da estratégia, fazer essa transição exige a dedicação de um profissional especializado, ou seja, um SDR.
A parte da atuação do time comercial, esses colaboradores têm um papel importante ao analisar um lead e entender se ali há alguém pronto para se tornar um cliente. Seu trabalho é garantir que o interesse primário seja avaliado e, se for concreto, que esse contato consiga realizar a conversão.
SDR, sigla para Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), é a denominação utilizada para o profissional que trabalha diretamente na análise e qualificação de um lead.
Seu papel é simples: diante da estratégia da empresa e das características desse contato, o SDR avalia se aquela pessoa realmente está em um contexto em que possa ser considerada um cliente em potencial. Assim, há a perspectiva de obter uma venda.
O volume diário de entrada de novos leads pode ser muito grande, algo que depende das ferramentas de captação que a empresa usa e também da intensidade de sua atuação em Inbound Marketing. Em algumas dessas demandas, é necessário ter alguém dedicado a apenas qualificar os leads.
O time comercial da empresa tem um papel mais específico, que é justamente negociar as condições do serviço ou do produto com quem tem interesse. Por conta disso, é fundamental que o SDR dê o suporte inicial, ou seja, faça um trabalho prévio que funciona como uma triagem.
O SDR tem uma atuação bastante específica e com uma forte característica analística. Sua experiência em estratégias de marketing de atração é fundamental para que ele consiga enxergar perspectivas positivas em um lead. O seu trabalho se resume em, basicamente, duas etapas: análise e contato inicial.
Todo lead que chega à base de contatos, ou ao CRM, de uma empresa deve ser devidamente avaliado. Se você é uma empresa que vende softwares de gestão, por exemplo, o natural é que pessoas que informaram estarem ligadas a empresas sejam os leads realmente qualificados.
No entanto, nem sempre essa é a realidade. Quer ver um exemplo? Suponhamos que em sua estratégia de Marketing de Conteúdo haja um e-book que pode ser interessante a uma pessoa ligada a uma empresa que tem interesse em um software de gestão. No entanto, ele também pode ser um conteúdo de valor a um profissional desenvolvedor que quer conhecer mais sobre seu produto.
Nesse cenário, é muito claro que o estudante é apenas alguém que tem curiosidade, enquanto o profissional de uma grande empresa tem real interesse no produto. Aí vem a grande questão: como diferenciar um do outro?
Tudo começa pelos formulários! Toda landing page para download de um e-book precisa contar com um formulário que tenha informações que sirvam para distinguir o interesse dessas pessoas. Assim, o lead já chegará mais bem definido ao SDR, e seu trabalho de análise e qualificação é mais simples.
Ele saberá com maior facilidade quem apenas quer consumir o conteúdo por achar interessante e quem realmente precisa saber mais sobre um produto antes de fechar negócio.
O SDR tem papel fundamental no ciclo de vendas de qualquer companhia, mas seu papel pode ser ainda mais decisivo em startups e empresas de menor porte. Independentemente de onde ele atua, o trabalho base de sua atuação proporciona ganhos únicos à companhia.
O SDR é alguém que está pronto para fazer a análise de quando há realmente uma oportunidade concreta e de valor para uma empresa. No momento de qualificação do lead é ele quem diz se aquele contato é realmente uma perspectiva de venda ou não.
Sendo assim, seu papel é estratégico na hora de gerar maiores possibilidades de conversão, entregando algo pronto ao Rep.
A métrica que aponta a recorrência de cancelamentos de serviços em uma empresa é um pesadelo, mas que o SDR pode ajudar a reduzir. Em seu trabalho de qualificação, parte fundamental dos seus esforços é de ser preciso ao apontar quem realmente é um lead qualificado.
Quanto mais rigoroso for esse filtro do SDR, maiores as chances de, em seguida, fechar negócio com alguém que está propenso a ser cliente por mais tempo. Quando esse lead sabe exatamente o que deseja, ele pode aproveitar a solução de modo prolongado, já que conseguirá bons retornos, na prática.
Startups, por exemplo, dependem mais dos SDRs na definição estratégica do que seria um cliente ideal para a empresa. O papel do profissional, nesse cenário, é criar um modelo com as características mais recorrentes dos leads que são considerados qualificados.
A partir disso, cada vez mais os formulários e os métodos de abordagem podem melhorar, o que gera mais conversões.
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O SDR é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com as leads que chegam à base da empresa. Sua tarefa é qualificar essas leads para que sejam passadas adiante no processo comercial.
Portanto, quando um lead chega à sua empresa, o papel do SDR é justamente analisar todas elas e identificar quais têm possibilidades de se tornarem clientes após serem inseridas num processo comercial.
Porém, não basta apenas fazer a análise, o SDR também precisa contatar essas leads por telefone ou por e-mail para levantar quais foram seus interesses em solicitar contato ou baixar algum material da sua empresa.
Se o SDR concluir que aquele lead tem potencial para se tornar cliente e ela demonstrar interesse em falar com um consultor, ele deve fazer o agendamento da reunião voltada a alinhar os objetivos dela com as soluções que a sua empresa possa oferecer. Essa reunião é conduzida pelo Rep.
O Rep é ninguém menos que o próprio vendedor, a pessoa que fará o atendimento e apresentará a proposta com a finalidade de levar o lead até o momento de compra. Logo, o processo ideal de vendas se inicia no SDR e finaliza no Rep.
É importante que os dois profissionais estejam alinhados com essa passagem para não haver falta de entendimento nos objetivos e expectativas criadas no lead.
Por exemplo: se um lead diz ao SDR que seu principal objetivo é ter visibilidade online, isso deve ser passado ao Rep para que ele saiba o ponto-chave da conversa.
Do contrário, se ao começar a reunião, o vendedor deixar claro que não sabia dessa informação, a credibilidade que o lead tinha no atendimento pode cair.
É muito comum a confusão entre SDR e outro profissional da fase pré-vendas, o BDR (Business Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Negócios ), mas eles têm atuações distintas e que partem de diferentes pontos.
Enquanto o SDR foca na qualificação a partir de leads conquistados em inbound, o BDR trabalha criando oportunidades em estratégias de outbound. Sendo assim, a partir do perfil de cliente que aquela empresa tem, ele precisa gerar abordagens. Seus contatos são feitos por:
Diferentemente do trabalho do SDR, o BDR tem uma atuação muito mais ativa do que passiva. Isso requer paciência, resiliência e bastante esforços. Esse profissional tem um ticket médio maior e trabalha com grandes contas, por isso precisa gerar suas próprias oportunidades.
Há diferentes formas de atuação de um SDR, algo que acontece devido às estratégias distintas que as empresas adotam. Questões como ticket médio, ciclo de venda, volume de leads e outros pontos importantes impactam diretamente na atuação desse profissional. Por isso, um SDR pode ser low touch ou high touch.
Esse profissional tem papel mais simples de apenas captar os leads e qualificá-los. Ele é mais estratégico e fundamental no caso de pessoas que tem um ciclo de vendas composto por mais etapas e que também trabalhe com uma solução mais cara.
O SDR high touch vai um pouco mais além e, após a qualificação, ele entra em contato e desenvolve mais o entendimento sobre as necessidades que o lead tem. Assim, o Rep literalmente só fecha os negócios, com foco nos termos do serviço.
O SDR tem uma rotina muito bem definida e que geralmente não muda muito. Suas atribuições são bastante concretas e objetivas, e isso faz com que ele saiba muito bem seus caminhos diários. No cotidiano, seu trabalho se resume a:
Um bom SDR precisa reunir algumas características básicas que vão desde competências até algumas habilidades que farão com que ele alcance o sucesso. Conheça as principais a seguir!
O grande volume de leads diários que precisam ser captados e relacionados é algo que demanda muita organização. Em meio a isso, o SDR deve manter uma atuação dinâmica para garantir que todos esses leads sejam qualificados a tempo, o que fará com que esse contato e até mesmo a venda seja realizada no tempo certo.
Em meio a tantas demandas, a produtividade é fundamental. Para isso, o SDR precisa dominar seus métodos de trabalho e manter a concentração. A maior produtividade também representa mais chances de conseguir conversões e, para o profissional, isso também significa maior ganho em comissões.
Saber se comunicar é fundamental na abordagem do lead. Nesse caso, mais importante ainda é saber como fazer isso bem usando um telefone. As ligações são parte fundamental da rotina de um SDR, por isso ele precisa estar pronto para os contatos.
No mundo corporativo há até um termo para isso: coachability. O SDR precisa saber lidar com feedbacks para transformá-los em conteúdo para seu desenvolvimento profissional. Quanto melhor for sua absorção, maior será sua margem de melhoria.
Todo bom SDR precisa se apegar a algumas práticas e posturas de atuação que fortalecem o seu trabalho no cotidiano. Alguns mitos precisam ser desconstruídos, enquanto boas dicas servem para melhorar os resultados. Confira algumas a seguir!
O SDR precisa ter uma comunicação positiva com o Rep, afinal, ele que entrega o lead pronto para a conversão! O diálogo ajuda a fazer isso da melhor forma, com uma definição mais exata e transparente de quais leads têm mais chances de serem transformados em clientes.
É importante saber como utilizar o tempo que se tem à disposição. Para isso, estudar melhores horários de ligações, definir qual horário do dia trabalhará no e-mail e ter uma rotina organizada ao captar os leads é fundamental. O ideal é ser organizado e fazer tudo dentro de margens de tempo.
Esqueça aquele prospect que não deu retorno! Muitos SDRs têm receio em descartar leads, mas isso não é um problema. Na verdade, pode ser uma solução para melhorar a gestão de tempo e trabalhar com quem realmente pode ser qualificado.
Leads são muito importantes quando uma empresa estabelece estratégias de vendas e, nesse fluxo, o SDR é o início de tudo. Só ele pode preparar uma venda e encaminhar a situação da melhor forma para um Rep, que fecha tudo com sucesso.
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Nosso Blog Como o Escritório Fontenelle&Galberto Fechou 53 Contratos em 30 Dias com Estratégia de Funil Australiano Como o Escritório Fontenelle&Galberto Fechou 53 Contratos em 30 Dias com Estratégia de Funil Australiano Em março de 2024, o Escritório Fontenelle&Galberto confiou na MS Pub® para revolucionar sua captação de clientes. O desafio? Fechar mais contratos em menos tempo. Com uma estratégia sólida e um funil de vendas bem estruturado, conseguimos, em apenas 30 dias, fechar 60 novos contratos. Como fizemos isso? Vamos explorar os passos essenciais desta estratégia vencedora e como você pode aplicá-la ao seu negócio jurídico. Precisa criar seus anúncios online? Fale agora mesmo com um consultor, somos agência Partner Google. Quero uma sessão estratégica Guia do Artigo Entendendo o Público de Fundo de Funil Nosso primeiro passo foi identificar o público com maior potencial de conversão: o fundo de funil. Essas são as pessoas que já reconhecem sua necessidade e estão ativamente procurando soluções no Google. Diferente do topo ou meio de funil, onde a conscientização ainda está sendo criada, o fundo de funil é onde as decisões são tomadas. Ao configurar os anúncios no Google, focamos em palavras-chave altamente intencionais, como “advogado especializado”, “consultoria jurídica”, entre outras variações. Com um investimento inicial de R$ 3.000 em 3 meses, nosso objetivo era aprender o máximo sobre o comportamento desse público. Escalando a Estratégia de Google Ads Após os primeiros meses de coleta de dados e otimização contínua, nosso aprendizado permitiu entender melhor o perfil ideal do cliente do escritório. Analisamos quais anúncios performaram melhor, ajustamos as palavras-chave e otimizamos os custos por clique (CPC). Isso nos deu confiança para escalar gradualmente o investimento, mantendo o foco na conversão rápida. O Poder do Meta Ads: Fortalecendo a Marca Com o Google Ads gerando tráfego quente, decidimos fortalecer a presença digital do escritório. A proposta? Expandir o alcance usando Meta Ads (Facebook e Instagram). A ideia aqui foi trabalhar no meio de funil, atraindo pessoas que, apesar de não estarem decididas, já apresentavam uma necessidade potencial. Meta Ads é ideal para construir uma narrativa visual e reforçar a confiança na marca. Assim, aumentamos o investimento para R$ 6.000 mensais e utilizamos anúncios que combinavam depoimentos de clientes satisfeitos, prêmios do escritório e um conteúdo educativo para os usuários em busca de soluções jurídicas. Esses elementos criaram um efeito de reconhecimento de marca, fundamental para decisões futuras. O Resultado: 53 Contratos em 30 Dias O resultado desse esforço conjunto foi impressionante: 53 contratos fechados em apenas 30 dias. Essa conquista não veio por acaso. O sucesso foi o reflexo de uma combinação entre: Um funil de vendas bem definido, focado inicialmente no fundo de funil, para conversões rápidas; A evolução estratégica para o meio de funil, utilizando Meta Ads para reforçar o reconhecimento da marca; A escalabilidade do investimento, que foi feito de forma progressiva, conforme o aprendizado com os dados do público. Além disso, nos meses subsequentes, mantivemos uma média de 50 a 60 contratos mensais a mais que o habitual, consolidando o sucesso contínuo da estratégia. Como Essa Estratégia Pode Funcionar para Você? https://youtu.be/8vP76onFHL4?si=SjQEJrdTjrnBhuac Se você possui um escritório de advocacia e está buscando aumentar sua base de clientes, a estratégia de funil de vendas aliada a anúncios no Google e Meta Ads pode ser a chave. Com a MS Pub®, você terá um parceiro dedicado a: Estruturar uma campanha focada em resultados rápidos; Aumentar sua visibilidade no Google, atingindo clientes prontos para contratar; Fortalecer sua marca nas redes sociais, criando um ciclo contínuo de reconhecimento e conversão. Entre em contato com a MS Pub® e descubra como podemos transformar seus números! Precisa criar seus anúncios online? Fale agora mesmo com um consultor, somos agência Partner Google. Quero uma sessão estratégica Search Precisa de assessoria de marketing?Preencha o formulário abaixo: Facebook Instagram Linkedin Gostou do conteúdo? Aproveite para nos seguir no Facebook e Instagram para ficar por dentro de nossas novidades! Mais de 35 mil clientesUsam RD Station Marketing e estão gerando mais oportunidades de vendas. 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Lá estão os links mais visualizados e clicados pelos usuários, que não costumam passar da primeira página para encontrar as respostas que buscam. Então, uma boa estratégia de SEO permite que você chegue lá! O seu site, blog ou loja virtual se torna mais conhecido, ganha autoridade no mercado, recebe mais visitantes e aumenta as chances de conversões. E sabe o que é melhor? Você consegue tudo isso sem investir em mídia, com base em otimizações nas suas próprias páginas e no relacionamento com outros sites para melhorar a experiência de busca e navegação dos usuários. Neste guia completo sobre SEO, você vai saber tudo sobre como chegar ao topo do Google! O que é SEO? SEO (Search Engine Optimization) é o conjunto de estratégias de otimização para mecanismos de busca. O objetivo é alcançar bom posicionamento orgânico de páginas da web no Google e em outros buscadores, com conteúdos de qualidade e que entreguem uma boa experiência para os usuários. A cada segundo, milhões de pesquisas são feitas nos buscadores — especialmente no Google, o mecanismo de pesquisa mais usado do mundo. Os usuários querem responder às dúvidas mais diversas no seu dia a dia, desde o hotel mais bem avaliado para a próxima viagem até a explicação da teoria da evolução. Em cada busca, o Google procura organizar os conteúdos em um ranking que ofereça as melhores respostas nas primeiras posições. E os números abaixo mostram que os usuários confiam nesse julgamento do buscador: O primeiro link orgânico da SERP recebe cerca de 27,6% dos cliques; Os 3 três principais resultados obtêm 54,4% de todos os cliques na pesquisa; Apenas 0,63% dos usuários clicam em algum link na segunda página dos resultados. Veja no gráfico abaixo a relação entre a posição no ranking e o número de cliques que o link recebe: “O primeiro resultado do Google tem o maior CTR” – Pesquisa realizada pela Backlinko Então, cada pesquisa representa uma oportunidade para a sua marca oferecer a melhor resposta para o que os usuários buscam. Assim, você tem mais chances de ganhar visibilidade e cliques, receber mais tráfego orgânico e ter mais resultados com a sua presença online. Mas, para isso, você precisa provar ao Google que tem a melhor resposta e merece aparecer nas primeiras posições da SERP (Search Engine Results Page). E isso significa não apenas ter o melhor conteúdo, mas também oferecer uma boa usabilidade, conquistar autoridade no mercado e proporcionar uma boa leitura das páginas ao Google. É nisso tudo que mira uma estratégia de SEO. SEO também é parte do SEM (Search Engine Marketing), que engloba todo tipo de estratégia para mecanismos de pesquisa, inclusive a criação de anúncios pagos e links patrocinados. SEO, por sua vez, são apenas estratégias orgânicas, que não envolvem compra de mídia. Por isso, o aumento do retorno sobre o investimento (ROI) e a redução do custo de aquisição de clientes (CAC) costumam ser resultados do SEO. O que são motores de busca? Motores de busca são sistemas formados por uma série de algoritmos que têm a função de rastrear, indexar e rankear os conteúdos da web para exibi-los de maneira ordenada nas pesquisas dos usuários. Eles também podem ser chamados de buscadores, sites de busca, mecanismos de pesquisa ou search engines (em inglês). Quando falamos de buscadores, falamos não apenas do Google, mas também do Bing, Yahoo!, Baidu e outros sistemas. Até mesmo o YouTube e o Pinterest, por exemplo, podem ser entendidos como mecanismos de busca, já que são bastante usados para encontrar conteúdos. Mas é claro que o Google se destaca entre eles, com mais de 92% de share no mercado das buscas. Cada mecanismo tem o seu modo de operação e os seus critérios de rankeamento. Mas o objetivo final é sempre o mesmo: oferecer as melhores respostas para aquilo que o usuário está procurando. Como funcionam os motores de busca? Você já pensou em tudo que o Google faz toda vez que você digita uma pesquisa? Para exibir uma lista de resultados que respondam a sua dúvida, há um longo processo — embora isso aconteça em milissegundos! Os motores de busca funcionam, basicamente, em três etapas: Primeiramente, os buscadores rastreiam os conteúdos da web. Quem faz isso são os robôs ou spiders — no caso do Google, chamados de Googlebot. Eles seguem os caminhos que os links apontam, em busca de novas páginas e atualizações. Na sequência, as páginas rastreadas são indexadas. Ou seja, elas vão para o índice do buscador, que funciona como uma grande biblioteca de conteúdos da web. Lá, as páginas ficam organizadas de acordo com as informações coletadas no rastreamento, como o tempo de carregamento das páginas e as principais palavras-chave. Os processos de rastreamento e indexação acontecem a todo momento. Os robôs estão sempre em funcionamento para encontrar e organizar os conteúdos da web. Mas a ordem em que eles são exibidos nas buscas dos usuários é definida no momento do rankeamento. O rankeamento acontece toda vez que um usuário faz uma pesquisa — e é nesse processo que se concentram os esforços de SEO. De
Em meio a tantas ligações, emails, trocas de mensagens, fica confuso muitas vez lembrar o que precisa ser dito. O papel do script de vendas é atacar esse problema. É dar um roteiro para que o time comercial possa seguir.
Todo o ato constitutivo de direito sobre um imóvel deverá ser objeto de registro na sua matrícula, princípios básicos da publicidade dos atos. A publicidade dos atos dar – se – á por meio da averbação ou registro. Normalmente, averbação são situações de penhora, hipoteca, execução, contrato de locação, etc. Registro, por sua vez, é aquilo que irá resultar em um direito real, ex: registrar a situação de venda e compra, na qual haverá a transferência da titularidade do bem.
A lei que regula é a 6.015/73, lei de Registros Públicos. É de suma importância o registro dos atos para que se possa valer de um direito a ser perseguido.
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