Algumas perguntas costumam ser muito frequentes no mundo dos negócios. “Como melhorar minhas vendas?” é, provavelmente, uma delas. Afinal, esse é um desafio constantemente enfrentado por qualquer empresa.
Pois saiba que um atendimento ruim, uma única vez, já é suficiente para espantar aproximadamente metade dos clientes de sua empresa, segundo uma pesquisa realizada pela MS Pub®. Assim, investir em atendimento é uma das principais estratégias para aumentar vendas.
No entanto, existem outras iniciativas que você também pode usar nesse sentido.
Hoje, com a evolução da tecnologia e principalmente da forma como os consumidores interagem com ela e com as outras pessoas, é fundamental aprimorar as suas estratégias para aumentar vendas, usando dados e ferramentas inteligentes.
Assim, neste artigo, apresentaremos algumas dicas para melhorar vendas no comércio e também no mercado B2B, seja em um ambiente físico ou online.
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6 estratégias para aumentar vendas que você deveria usar sempre
Dentre as várias dicas para melhorar vendas no comércio, selecionamos aqui 5 que julgamos as mais efetivas:
- segmentação do público-alvo;
- excelência no relacionamento com o cliente;
- inbound Marketing;
- qualificação da equipe;
- mais incentivos;
- novos canais de distribuição e oportunidades.
Veja cada uma dessas estratégias para aumentar vendas em detalhes.
Segmentação do público-alvo
Essa é uma dica importante, principalmente, de como aumentar as vendas em tempos de crise. Conhecer o público-alvo é o primeiro ponto a observar.
De nada adianta você fazer uma campanha de marketing focada em um público jovem, se o seu produto ou serviço é indicado para pessoas de meia idade. Talvez você diga que isso é óbvio. Mas a segmentação do público vai muito além disso. Você deve segmentar seu público em relação a cada serviço ou produto que comercializa.
Essa dica de como aumentar as vendas de uma loja é bastante pertinente, por exemplo, em casos como uma empresa que vende equipamentos de TI em conjunto com serviços para sua manutenção que pode atender tanto a grandes corporações quanto a pequenos empresários.
Nesse caso, a comunicação, os preços, os planos de serviços e muitos outros detalhes devem ser segmentados adequadamente em função do perfil e das necessidades de cada público. Assim, será possível ser muito mais certeiro em suas ofertas para esses segmentos. E, por consequência, aumentar vendas.
Conhecer o seu público-alvo é também conhecer o tipo de atendimento que você deve dar a ele. E, na verdade, é durante o atendimento que se colhem dados importantes sobre esses públicos para segmentá-los corretamente.
Excelência no relacionamento com o cliente
Seus clientes e prospects entrarão em contato com você, portanto, esteja pronto para responder a qualquer pergunta que eles possam ter. Ser acessível para todos eles é especialmente importante em tempos difíceis.
Assim, tratar o cliente como uma pessoa única, de forma personalizada, é mais uma das estratégias para aumentar vendas que você deve usar sempre.
Certifique-se de atender às necessidades de seus clientes em todos os canais de comunicação, como:
- redes sociais;
- seu site;
- email;
- celular;
- chat ao vivo;
- aplicativo;
- central de atendimento.
Informe aos clientes como eles podem entrar em contato com você para fazer pedidos, fornecer uma lista de perguntas frequentes e mostrar o quanto você está disposto a ajudar. Automatize as respostas, se necessário, para ajudá-lo a responder mais rapidamente ou tenha alguns modelos de resposta prontamente disponíveis.
Criar um vínculo com seus clientes, mostrar que eles são importantes para a empresa, entrar em contato para o pós-venda, se disponibilizar a auxiliar em caso de dúvidas são atitudes que os encantam e fidelizam.
E fidelizar o cliente é uma das tarefas mais difíceis que uma empresa pode se propor. Por isso, contar com uma plataforma de atendimento ao cliente completa e que crie uma base de conhecimentos para que seus atendentes possam solucionar problemas com mais agilidade é fundamental.
Além disso, ter todo histórico de relacionamento com o cliente à disposição dos atendentes instantaneamente fará com que eles entendam todo contexto do chamado na hora, passando confiabilidade ao cliente e um sentimento de que ele é valorizado pela empresa.
Inbound Marketing
O marketing de atração (Inbound Marketing) é uma das formas de como aumentar as vendas de uma loja física ou comércio eletrônico.
Por meio de ferramentas analíticas se descobrem os conteúdos que seu público-alvo mais procura na internet e são criados textos com essa temática, normalmente publicados em um blog.
Esses textos são extremamente relevantes e ajudam o público-alvo a entender melhor como sua empresa pode resolver seus problemas e atender a suas necessidades.
Além disso, podem ser criados também materiais ricos, como e-books e infográficos, que são disponibilizados para serem baixados por meio de landing pages acessadas em links nos conteúdos criados.
Assim, seus clientes fornecem dados de contato em troca desses materiais e passam a receber ainda mais informações relevantes de seu negócio, por meio de campanhas proativas.
Com o tempo, esses clientes percebem todo valor de suas soluções e se tornam extremamente qualificados para um contato de sua equipe comercial.
Dessa forma, seu índice de conversão de vendas pode aumentar significativamente.
Qualificação da equipe
Esta quarta dentre as dicas de como melhorar vendas no comércio ou no B2B é algo que, infelizmente, muitas empresas se esquecem de fazer.
Qualificar sua equipe é essencial para um bom atendimento e para se obter melhores resultados. Mas, não basta apenas uma qualificação inicial, como muitas empresas fazem.
É necessário uma capacitação constante para que sua equipe se mantenha atualizada tanto sobre os seus produtos e serviços como sobre a abordagem que deve ser utilizada com os clientes.
Um profissional mal qualificado pode facilmente deixar os clientes insatisfeitos, resultando em poucas vendas.
Mais incentivos
Todo mundo gosta de comemorar. Seja em feriados importantes, como o Natal, ou motivos mais pessoais, como um aniversário, esta quinta dica de como melhorar vendas consiste em incentivar seus clientes a fazer compras, o que contribuirá para se conseguir mais conversões.
O setor de varejo como um todo criou eventos como Black Friday ou Cyber Monday para promover vendas e incentivar os consumidores a fazer compras. Muitas empresas ficaram ainda mais criativas com essa ideia e criaram seus próprios feriados completos com promoções, descontos e ofertas especiais que atraem os clientes e os incentivam a comprar vários itens ao mesmo tempo.
Sua empresa pode se beneficiar também da personalização de ofertas para criar mais incentivos para comprar, como registrar os aniversários de clientes que têm associações de fidelidade e oferecer descontos personalizados de acordo.
Em um sentido mais geral, você também pode criar seus próprios feriados em torno de sua marca para atrair novos compradores e reter clientes fiéis. Muitos consumidores estão simplesmente procurando um motivo para comprar mais e, se você conseguir encontrar um motivo criativo para dar a eles, verá um aumento nas vendas.
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Novos canais de distribuição e oportunidades
Sua empresa pode ter uma estratégia de marketing testada e comprovada com canais de sucesso para utilizar. Mas, e se você estiver perdendo outros canais de distribuição e simplesmente não perceber?
Auditar sua estratégia de marketing é uma ótima maneira de encontrar novas oportunidades e públicos para comercializar e melhorar seus números no processo. E a melhor parte é que encontrar novos canais geralmente requer pouca ou nenhuma mudança em sua estratégia de marketing atual.
Você ainda mantém seus canais existentes e os métodos com os quais você vende por esses canais. A auditoria regular é a única etapa extra necessária para encontrar novos canais de distribuição potencialmente lucrativos para o seu negócio.
Lembre-se que essas seis dicas que acabamos de ver são importantes sempre, não apenas em momentos de crise. Para estes casos específicos, veremos outras dicas a seguir.
4 dicas de como aumentar as vendas em tempos de crise
Sua empresa deve estar sempre preparada para tempos incertos, pois você nunca sabe o momento exato em que um desafio significativo pode surgir. Em outras palavras, enquanto estiver trabalhando no plano A, certifique-se de ter um plano B também.
Nesse sentido, reunimos algumas dicas para criar o plano B que o ajudará a enfrentar crises e, por que não, prosperar nos negócios com mais facilidade. Assim, veremos como aumentar as vendas em tempos de crise com estas outras quatro dicas:
Mantenha seu negócio ativo online
Supondo que seu negócio já esteja disponível digitalmente – algo obrigatório nos dias de hoje – recomendamos que você continue se comunicando on-line com prospects e clientes, stakeholders ou parceiros.
É importante permanecer transparente, pois isso inspirará credibilidade e facilitará o início de conversas com seus clientes em potencial. Considere hospedar webinars no lugar de reuniões ou apresentações presenciais.
Ser franco sobre o que você está lidando e as medidas que está tomando para superar situações difíceis só o beneficiará a longo prazo, pois as pessoas o perceberão como um parceiro de negócios confiável.
Procure oportunidades em clientes existentes
Outra dentre as estratégias para aumentar vendas em tempos de crise, está nos seus clientes existentes. Alguns deles podem ser os defensores da sua marca, então faz muito sentido recorrer a eles em momentos como esses.
Manter relacionamentos fortes com os clientes e cumprir todos os pontos prometidos traz a você a oportunidade de ganhar novos negócios, ajudar a aumentar o gatilho mental da prova social e impactar fortemente o crescimento geral dos negócios.
Ao estar disponível para seus clientes, suas despesas de aquisição também podem diminuir e você abrirá caminho para parcerias comerciais duradouras. Isso tornará mais fácil pedir a eles para endossá-lo em discussões com potenciais compradores.
Ofereça opções de preços flexíveis
A maioria das crises também vem acompanhada de desafios financeiros. Você deve considerar se afastar um pouco de um modelo de preços fixos e tentar outras formas de receita, como o pagamento por uso, preços por recurso ou uma combinação de vários modelos de preços.
Termos e contratos flexíveis de pagamento são mais do que bem-vindos, especialmente quando vêm com testes gratuitos estendidos.
Além disso, se você ainda não oferece uma versão freemium do seu produto, talvez deva considerar fazê-lo. Pode ser mais difícil persuadir os clientes a optarem pelo upgrade do plano gratuito para o pago.
No entanto, este modelo de financiamento é uma ótima maneira de atrair novos usuários para experimentar seu produto e remover possíveis barreiras e obstáculos em seu processo de aquisição.
Crie aquisições inteligentes
Oferecer promoções é uma ótima maneira de aumentar o valor percebido de seus planos de preços existentes. Dada a atual apreensão de preços dos consumidores e a mudança de prioridades em um contexto de mercado em crise, nunca houve um momento melhor para comunicar o valor e o apelo de desconto da sua oferta.
Assim, experimente utilizar técnicas de vendas upsell e cross sell, pacotes de recursos ou produtos, adicione serviços premium aos seus produtos ou ofereça pequenos descontos.
Concentre seus esforços nos clientes que estariam mais inclinados a considerar uma promoção. Observe os clientes que não estão usando seu produto o suficiente e que podem estar à beira da desistência. No final, você pode conseguir mais receita por visitante e até ganhar alguns embaixadores da marca no processo.
Como você viu, estratégias para aumentar vendas estão intimamente ligadas a um bom atendimento e a análise de dados sobre seus clientes. A MS Pub® disponibiliza as mais diversas soluções de atendimento e gestão do relacionamento com os clientes. Se você ainda não conhece, não perca tempo
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