Fazer uso de um script de vendas é uma alternativa segura e eficaz de buscar sempre os melhores resultados comerciais da forma mais rápida possível.
O intuito é sempre gerar valor para o cliente e garantir que ele se sinta confiante para comprar, certo? Então, seu discurso de vendas precisa ir nessa direção.
Em meio a tantas ligações, emails, trocas de mensagens, fica confuso muitas vez lembrar o que precisa ser dito. O papel do script de vendas é atacar esse problema. É dar um roteiro para que o time comercial possa seguir.
Mas, claro, não precisa ser à risca. Afinal, cada cliente tem suas necessidades. Nem todos são iguais. Portanto, um passo a passo “fechado” pode ser simplesmente ineficaz.
É preciso, sim, seguir um roteiro para saber o que precisa ser dito e em que momento. Contudo caberá ao vendedor, adotando algumas técnicas de vendas, ser maleável.
Ser esperto para garantir o melhor acordo possível para ambas as partes. Neste artigo, damos algumas dicas de como é possível montar um script de vendas que seja eficaz e assertivo.
São alguns passos necessários de serem dados. Além disso, mostramos exemplos para você entender como ele fica na prática.
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Para ter um script que ajude você na hora de vender é preciso seguir alguns passos antes de baixar a cabeça e criá-lo. O ideal é que ele fique registrado no playbook de vendas e seja disponibilizado para todos poderem consultar sempre que quiserem. Mas, se quiser, ele pode permanecer apenas em sua cabeça. Aliás, falando nisso: você sabia que um playbook é, também, um script de vendas?
De um jeito ou de outro, ele precisa existir.
Então, para criar um script de vendas eficiente, siga esses 4 passos iniciais:
Essa é a forma mais eficaz de se criar um script de vendas que funcione, fazendo um por cada etapa. Se você não tem seu processo estruturado, ajudamos você.
Claro que dependerá muito do ciclo de vendas, mas pense que algumas ações precisam ser feitas, como:
✅ Prospecção;
✅ Nutrição;
✅ Qualificação;
✅ Follow up para aprovação da proposta;
✅ Customer success.
Como dissemos, dependerá do tipo de negócio que a empresa tem. Em vendas B2B, que são mais complexas, haverá uma necessidade de fazer mais etapas e:
para cada uma delas um pipeline diferente;
para cada uma delas um script diferente.
Buscar conhecimento é algo que precisa estar na cabeça de quem trabalha com vendas. O mundo muda rápido demais com a tecnologia.
Livros de empreendedorismo podem ser uma boa alternativa. Mas há treinamentos, coaching, aplicação de metodologia ágil… enfim.
O crucial é ser inquieta na busca pelo aperfeiçoamento. Literalmente da noite para o dia o que se sabia, o que se havia como convicção e/ou boa prática pode deixar de ser assim.
O bom vendedor é aquele que busca aprimorar o que sabe sobre o produto e serviço que vende, o mercado em que atua (como a concorrência está vendendo?) e os hábitos do cliente.
Saber a persona ajuda a entender as dores em comum e direcionar o script de vendas para ir ao encontro delas imediatamente.
Compreendendo isso, você pode dizer que para o problema X, a funcionalidade Y do serviço de vendido soluciona totalmente o problema.
E conhecendo como o mercado está será possível sempre gerar valor aos prospects – muito mais do que a concorrência faz.
Como resultado, é possível garantir o sucesso do cliente o mais rápido possível. O que é essencial para fideliza-lo e garantir um upsell no futuro.
Dentro da missão de como ser um bom vendedor e de montar um script de vendas matador, conversar com os melhores da área é algo que traz muito valor à rotina de vendas.
É comum em inside sales a padronização de como as vendas ocorrem, especialmente por ter um sales playbook que documenta esse modus operandi.
Mas, como dissemos anteriormente, isso não pode ser algo engessado e imutável. E, dentro deste contexto, conversar com vendedores mais experientes trazem insights aos gerentes de vendas.
Por exemplo, com isso, é possível ter gatilhos que contornem as objeções que os clientes tenham. O ideal é que fique tudo sempre registrado.
Assim todos poderão otimizar o discurso e vender mais e melhor de forma mais rápida. A redução do ciclo de vendas é algo que as empresas perseguem, e ações como essa ajudam nesta missão.
Se dentro da empresa que você está não há um vendedor mais experiente, busque conhecimento em palestras, cursos, eventos, vídeos na internet.
Tudo ajuda você, até mesmo para saber de que maneira você simplesmente não pode agir.
Ter o controle de vendas é um item básico que simplesmente nenhum gestor pode ignorar. Um bom sistema de vendas deixa tudo o que aconteceu e como aconteceu registrado.
Aliás, é o ponto de partida da análise para o aprimoramento do script de vendas. Em inside sales, um bom CRM Online deixa as ligações com os prospects registradas.
Isso significa que o script poderá ser constantemente revisado em reuniões de feedback. Além disso, quando em conjunto, analisado e aprimorado caso haja gaps.
Sendo assim, cresce a importância de ter vendas baseadas em atividades. Assim, oportunidade por oportunidade, é possível encontrar padrões em relação à clientes e produtos e, claro, aprimorar o pitch comercial sempre.
Mas, lembre-se: isso precisa ser feito em conjunto. Cada vendedor tem seu estilo, claro, mas é preciso agir dentro da missão, visão e valores que a empresa têm.
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Por exemplo, pense no seguinte caso, nesta conta simples que iremos abordar abaixo.
Um vendedor gasta 1 minuto copiando um texto de email e trocando trechos das mensagens com os dados do lead e repete isso 20 vezes no mesmo dia.
Ou seja, ele gasta, assim, 20 minutos por dia, 1h por semana e 4h no mês. Só para ilustrar, vamos a outra possibilidade.
Pegue, agora, uma equipe de 20 vendedores. São 80h do tempo do time gastos copiando e colando texto de emails.
Vamos além.
Suponhamos que cada vendedor custe para a empresa, fixo, cerca de R$ 3.500,00 por mês. Isso dá R$ 22h por hora trabalhada.
Logo, teremos 80h x R$ 22 = R$ 1.760,00 de custo do time copiando e colando mensagens de email. Contudo, este é apenas o custo. Ou seja, é preciso olhar o custo-oportunidade.
Seu tempo é dinheiro e quando você tem uma base de dados prontas ao seu lado para auxiliar no processo de atendimento, seu TMA (Tempo Médio de Atendimento) cai e isso te ajuda muito, principalmente quando lidamos com atendimento para clientes que viaram da internet.
Eu quero te ajudar com isso, fale com a nossa equipe para podermos juntos construir o sucesso do seu atendimento.
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