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A importância de ter um setor comercial em sua empresa

O primeiro passo da gestão comercial é a definição do funil de vendas e persona da empresa, feito a partir da missão da instituição.

A importância de ter um setor comercial em sua empresa

O primeiro passo da gestão comercial é a definição do funil de vendas e persona da empresa, feito a partir da missão da instituição.

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A área comercial é uma das áreas mais importantes da empresa, uma equipe de venda bem treinada e alinhada com os objetivos da campanha é essencial para alavancar seu negócio e conseguir mais clientes. Uma equipe capacitada e com metas estabelecidas, deve ser capaz de gerenciar os clientes ao longo dessa jornada.

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Além disso, ela é responsável por compreender e gerenciar as expectativas do cliente, proporcionando a atração e fidelização. Só para deixar mais claro, a área comercial está presente em todas as etapas de relacionamento de uma empresa com o cliente. Sendo elas - planejamento, prospecção, abordagem, estudo das necessidades do cliente, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda.

O primeiro passo da gestão comercial é a definição do funil de vendas e persona da empresa, feito a partir da missão da instituição. Neste momento é preciso ter criatividade, ter ideia inovadoras, uma visão sistêmica e a capacidade de identificar as necessidades do público, e assim, supri-las por meio de novos produtos comercializados.

Tanto o bom gerenciamento das vendas quanto o controle dos resultados são fundamentais para o desenvolvimento da sua empresa. São elas que mostrarão os próximos passos a serem seguidos e ações a serem feitas.

5 estratégias que um bom vendedor deve dominar.

Garantir mais vendas não é algo simples, mas dominar um conjunto de estratégias essenciais é a chave para um maior sucesso nas conversões.

O que faz um bom vendedor?
Certamente, algumas pessoas vão responder que é talento ou uma boa lábia ou até mesmo espirito empreendedor. Tudo isso junto, dá uma boa soma e colabora muito para formar o perfil de um bom vendedor, mas só talento, lábia e espirito empreendedor não bastam, é preciso também dominar algumas técnicas essenciais para garantir uma performance contínua e que gere vendas saudáveis, que é aquela que realmente agrega algo ao seu cliente, fazendo-o ficar satisfeito ao ponto de recomendar a sua empresa para outras pessoas.

Bom uso do CRM

CRM é uma importante ferramenta estratégica que auxilia a equipe de vendas numa gestão de relacionamento mais eficiente com os clientes

Seu bom uso pode significar um maior sucesso no fechamento de negócios e facilitar a vida do time comercial, já que ali estão registradas informações muito ricas que irão direcionar todas as outras estratégias a serem aplicadas na trilha de vendas.

Script de vendas

Roteiro ou script de vendas, é o nome dado a uma técnica estratégica que busca direcionar e padronizar o atendimento ao lead. Este documento, nada mais é que um template para guiar o vendedor em cada etapa do processo de vendas, desde a abordagem inicial até o pós-vendas.

As grandes vantagens do roteiro de vendas, é a otimização do tempo e o direcionamento estruturado estrategicamente para induzir a conversão do lead. Em muitos casos o vendedor atende diversas pessoas diariamente, e o roteiro é preparado anteriormente abordando exatamente todos os caminhos que as conversas costumam tomar, dando uma orientação padronizada para os questionamentos mais frequentes e estágios enfrentados durante todo o atendimento, evitando que o vendedor se perca no meio do caminho.

Upsell e Cross sell

Esta é uma estratégia mais conhecida entre os vendedores, o objetivo é aumentar o ticket médio da venda através de uma oferta adicional (geralmente exclusiva) ao lead logo após ele já ter fechado a primeira venda principal. Isso porque este momento após a primeira venda, é a hora em que o lead está mais quente e propenso em adquirir um novo produto ou serviço da sua empresa.

Já o cross sell é outra estratégia para aumentar o ticket médio da venda, mas dessa vez a intenção é oferecer ao lead um produto ou serviço que complemente a compra principal dele. A Apple por exemplo costuma fazer isso quando você vai comprar um iPhone novo, no fechamento da compra, quase na hora de pagar eles sugerem que você já adicione carregadores, capinhas e fones de ouvido ao seu carrinho.

Follow Up

Em portugês, o termo Follow Up pode ser definido como acompanhar, ou seja, nesta ação o vendedor acompanha seu lead, dando suporte e trazendo informações que o façam avançar no processo de venda.

Dar suporte ao seu lead, sanando suas dúvidas e apresentando melhor os benefícios dos seus produtos e serviços, faz com que ele lhe enxergue como referência naquele nicho e assim sinta mais segurança para prosseguir com a contratação do serviço ou compra do produto.

É importante executar a ação de Follow Up quando o lead ainda está quente, pois isso aumenta as chances dele prosseguir no processo de venda. Esperar muito tempo para realizar um acompanhamento, abre brecha para ele ponderar demais a respeito da necessidade de adquirir seu produto ou serviço naquele momento, podendo postergar ou desistir da compra, além de que ele pode estar em contato com seu concorrente, e se você não der a atenção e suporte necessário, pode acabar perdendo a oportunidade para outra empresa do setor.

Pós-vendas

Uma estratégia muito ignorada mas extremamente importante para a fidelização, é o pós-vendas. Com um pós-vendas qualificado é possível aumentar a retenção deste novo cliente e fazer com que ele retorne a fazer novos negócios com você.

Nesta etapa o responsável irá buscar saber como cliente tem lidado com a solução oferecida, se ele necessita de algum suporte e se há alguma sugestão de melhoria. Aqui há também uma ótima oportunidade para um up-sell ou para trabalhar com ferramentas promocionais, programas de indicação ou fidelidade.

Esses pontos mostram que apenas aquele feeling não basta para ser um bom vendedor, é extremamente importante que a empresa invista em treinamentos e certificações e profissionalize cada vez mais o seu time de vendas, trazendo sempre uma visão mais estratégica a todo o processo e não contando apenas com as qualidades subjetivas, que também são importantes, mas não substituem as qualidades técnicas.

3 estratégias chave para vender mais.

Vender não é um processo aleatório, e todo bom vendedor deve ter conhecimento das estratégias que pode usar para obter mais sucesso em suas conversões. Hoje vamos falar de 3 importantes estratégias que o vendedor deve ter como carta na manga para utilizar no momento certo e com o lead certo - o upsell, downsell e o cross sell.

Upsell

Esta é uma estratégia mais conhecida entre os vendedores, o objetivo é aumentar o ticket médio da venda através de uma oferta adicional (geralmente exclusiva) ao lead logo após ele já ter fechado a primeira venda principal. Isso porque este momento após a primeira venda, é a hora em que o lead está mais quente e propenso em adquirir um novo produto ou serviço da sua empresa.

Mas atenção, o upsell deve ser um facilitador, ou seja, precisa ser algo rápido e simples para não abrir muito espaço de ponderação do seu lead. Em lojas físicas observamos esta estratégia nas filas dos caixas, onde ali ficam dispostos vários produtos de menor valor ao alcance dos clientes, já no virtual a estratégia é aplicada através daquele botãozinho "compre em um clique" ou ainda um e-mail marketing logo após o fechamento da compra.

Downsell

Se o objetivo do Upsell é aumentar o valor do ticket médio, o do Downsell é exatamente o contrário. Essa estratégia é utilizado quando o lead desiste da compra, e entre perder o lead e não ganhar nada ou manter o lead e ganhar menos do que o esperado, o vendedor pode aplicar a estratégia de Downsell para vender um produto ou serviço de menor valor ao lead, e assim não perder completamente a venda.

O Downsell é uma boa oportunidade para entender o que está barrando a efetivação da compra, geralmente é o preço, mas pode também ter outros motivos e cabe ao vendedor entender e registrar as objeções no CRM, para que assim seja possível ajustar pontos no processo de vendas.

Cross sell

O Cross sell é outra estratégia para aumentar o ticket médio da venda, mas dessa vez a intenção é oferecer ao lead um produto ou serviço que complemente a compra principal dele. A Apple por exemplo costuma fazer isso quando você vai comprar um iPhone novo, no fechamento da compra, quase na hora de pagar eles sugerem que você já adicione carregadores, capinhas e fones de ouvido ao seu carrinho.

No caso das 3 estratégias, é importante que o vendedor ofereça algo útil ao cliente, e não qualquer produto ou serviço aleatório. A equipe de vendas deve estar treinada para identificar o momento certo de fazer a oferta, além de buscar outras estratégias além dessas que tenham potencial de aumentar o ticket médio e converter mais vendas.

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